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CCTV《奋斗》之新渠道营销论坛节目- 【如何建立有生命力的渠道】

浏览次数: 2007次  发布时间: 2013-9-5 20:11:48 

CCTV《奋斗》之新渠道营销论坛节目-  【如何建立有生命力的渠道】

 

【节目主持】: 

【节目导演】: 

【节目嘉宾】:  -君咨询集团事业合伙人

             王海鹰-北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理

             贾哲宇-北京哲宇实战营销与品牌策划有限公司董事长  
              
  -年轻派营销咨询机构总裁

【录制时间】:2013810日(周六)1530-1630

【录制地点】:梅地亚宾馆二层(中华世纪坛旁)

【录制道具】:
                         
      【如何建立有生命力的渠道】

主持人开场白
   
电视机前的观众朋友们,大家好,台下的企业家朋友们,大家好,这里是CCTV《奋斗》栏目的特别节目,今天我们走出了我们熟悉的演播室。大家知道,对于成功的大型企业来说,通常会把7成的人力财力用在让消费者的心智大脑认可的品牌上,2成的人力财力用在终端消费者上,1成的人力财力则用在渠道建设上,如哇哈哈、脑白金这样的企业。而对于中小企业来说来说,则可能把营销和渠道放在第一位,因为企业需要生存,公司需要赚钱。所以中小企业产品研发出来之后,想搞连锁想找代理,主要人力财力会用在建渠道上,这时往往会有一些交了加盟代理费的渠道代理商不知道怎么赚钱,总部这边也没钱没广告公关支持,导致多半亏损关门,这样的渠道显而易见是没有生命力的。那么如何围绕建渠道?如何让渠道赚钱?如何让渠道保持生命力呢?今天我们就带着这些很到正在创业和发展当中的中小企业的疑问一起走进今天的节目,首先介绍一下今天台上的四位资深的行业专家:
嘉宾介绍——
A.  涛——君咨询集团事业合伙人,品牌心理学创始人,生态餐饮学说创始人。
B.
王海鹰——北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理,中国封顶营销体系的创立者与实践者
C.
贾哲宇——北京哲宇实战营销与品牌策划有限公司董事长,中国实战营销理论创始人。
D.
  亮——年轻派营销咨询机构总裁,专注8090年轻人细分营销和品牌年轻化的新一代品牌策划与营销咨询专家。

主持人——欢迎四位的到来,四位所从事的都是跟营销有关的研究与实践工作哈,但是有略侧重略有不同,孔子说过,君子党而不同,今天我们就借四位来一场关于渠道的头脑风暴,风暴的中心点也是本次论坛的主题——如何建立有生命力的渠道。这个主题其实不太好聊,我们可以先从这三个关键词入手,“渠道”、“生命力”、“如何建立”,首先是“渠道”。
                                  
 一、“渠道”——提出问题
主持人——你们所理解的渠道是什么?在你们的客户服务当中遇到哪些关于渠道的问题?

A.
  涛——
渠道是产品到消费者的通道。据我统计分析,凡一个亿之内的企业的渠道是最重要了,因为它属于业务增长型。正如主持人开头讲到的721比例,我很认同。我有企业五力说:研发力、产品力、营销力、渠道力、品牌力,营销力和渠道力在中小企业尤为重要。

B.
王海鹰——
渠道是商品通向消费者的通道,有很多的层级,核心和灵魂是利益。

C.
贾哲宇——
在我们服务的客户当中,与遇到很多关于去到的问题,这些问题成了悬在中小型企业头上的三把利剑:
1.受制于渠道结构的不完善,现金流不完善,支持不了广告费;
2.
避开拳头产品做大流通,渠道倒挂,杀鸡取卵,恶性循环;
3.
企业本身急功近利,饮鸩止渴,领导过于在乎业绩。

D.
  亮——
我理解的渠道分为传统渠道和新型渠道,传统渠道如直营、加盟、总代、分销、批发等,新型渠道如网络、新媒体等新型的手段。
                           
       二、“生命力”——分析问题
主持人——怎样理解“生命力”这个字?

A.
  涛——持续可发展,与时俱进;
B.
王海鹰——盈利和赚钱的;
C.
贾哲宇——渠道的结构是由人组建的,第一要处于朝阳产业的,第二要是有实力经销商组成,做透,做强,做大;
D .
  亮——持续,持久和健康。
                                  
三、“如何建立”——解决问题
主持人——“如何建立”有生命力的渠道?结合自身说一说。

A.
  涛——
1.
渠道分为地理渠道和心灵渠道,地理渠道分为五种:区域总代、多级批发、批发加自建、深度分销、分销联盟。传统的地理渠道有两难:寻找优质经销商难,自建渠道成本团队难,前者解决办法是采取深度分销,找处于中间水平的经销商,辅助帮助他分销,后者解决办法是采取分销联盟,厂家跟经销商合伙人关系,共同打造产业链,如早期的哇哈哈;
2.
心灵渠道是在消费心理深处占有一个位置,也叫占领“心灵货架”;
3.
从产品本身着手,挖掘品牌核心价值,细分品味受众,如老年人手机、笔记本等。

B.王海鹰——
1.了解不同渠道的行情,如大型的商场追求的是高毛利高效率;
2.
让不同渠道之间互补,如做水的企业可找做酒的经销商企业,做米的企业可找做油的经销商;
3.可以撇开渠道,从消费者出发,反过来倒推,在最终端寻求突破,不要独立的考虑渠道的问题;
4.
很多企业一上来就招商、糖酒会,可在局部市场做试点,在推及开来,不要太盲目,经销商都是老狐狸。

C.
贾哲宇——
针对我提到的悬在中小型企业头上的三把利剑,可以采取以下办法:
1.
受渠道结构的不完善,现金流不完善,支持不了广告费——办法:优化渠道结构,集中优势兵力,精耕新作,做透一个市场等于拿下一座银行,先从局部做起。
2.
避开拳头产品做大流通,渠道倒挂,杀鸡取卵,恶性循环——打造拳头产品,很多的企业是两种品牌的切割,一种是走品牌,一种走销量,如二祸头,300元以上的青花瓷走商超打品牌,8元的玻璃瓶走小卖部卖销量。
3.
企业本身急功近利,饮鸩止渴,领导过于在乎业绩——多考虑战略和战术,做好计划和布局。


D
.  亮——
渠道是企业快速发展的关键环节,但企业不少受制于经销模式和厂商模式的博弈,新型渠道成为企业的重要研究和需求,如电子商务、网络渠道、网上分销、手机直销、天猫销售、专卖店、经销等,但地面转向网上是不针的事实,消费者、客户的转移,从地面延伸到更靠近客户价值的,直效渠道,致使企业需要更新渠道思维,转换渠道策略,推进新型渠道的战略化,将网络营销,电子商务渠道从过去的参考,试点提升为企业的核心战略。年轻派服务于8090后,按效果收费,可以做天猫跟客户收益分成。

                         四、客户举例——证明问题

主持人——能结合你们各自的观点,举个例子予以说明吗?

A.
  涛——
葡萄酒客户,渠道演化的过程,由远到近:商场(有柜台)、超市、专卖店、酒窖(体验式)、餐饮会所,渠道发展趋势是体验化,跟消费者的心越来越近,跟消费贴的更近。

B.王海鹰——
高端牛奶客户,定价便高,32/包,牦牛的牛奶,开始定的是高端超市,量上不去的。跳出渠道,首先解决牛奶定价为什么这么贵,销售员话术上做一些完善;其次解决牛奶卖给谁?高端人群在哪里?借钱出海,找美容院美容师、超市大客户经理,送他们的客户1000元的奶卡,到店里试用,且不卖只订,来店里的人当中,每3个人中有1个人会最终成为客户。

C.
贾哲宇——
盐业央企公司10个省同时招商,首先找到一流的经销商主打天津样板,造成社会影响力,再唐山、石家庄,乃至华北渠道。让一流的经销商做天津做样板制造社会影响力,优化渠道结构,集中优势兵力打歼灭战。

D.
  亮——嘉豪食品、在传统企业营销传播的同时结合网络网站会员传播互动,放大和承接了网络传播,并积累了30万名会员消费者,为消费者购买促进做了很好的战略准备。
                                    
五、现场答疑——互动问题
主持人——安排台下的企业家朋友们四个提问的机会,争取给台上每位嘉宾一个的解答的机会,要求问题简单明了。

主持人结束语——
   
中国是一个制造业大国,但是在消费领域的知名品牌却并不多,中国要从制造大国真正转变为制造强国,品牌的培育是绕不过去的一道坎,另一方面,与消费品密切相关的产品流通领域,在技术变革瞬息万变下,传统的营销模式和产品流通渠道也遭遇重大冲击,无论是主动出击还是被动作出改变,新的渠道模式层出不穷。比如,电子商务带来的营销革命,影响力已经渗透到商业活动的每个毛细血管,如最近两年才大量涌现的购物网站,已改变了整个市场的营销格局。而如何拨开纷繁复杂的营销局面,寻找到一种更具可持续性和生命力的渠道力,是中国企业发展壮大另一个绕不开去的坎,今天的论坛是一个关于新渠道营销的论坛,论坛的主题是《如何建立有生命的渠道》,希望在座的和电视前的观众朋友看完节目都会有收获,谢谢!

 

 

 

 
 
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